谈判成功七个因素 谈判成功与失败的标准

本文目录

1. 谈判过程中应注意什么
2. 工程谈判技巧
3. 赢一赢商务谈判的模式的含义

一、谈判过程中应注意什么

销售人员应禁忌的七张嘴销售人员在与客户沟通的过程中，不但要保持谦和的态度、使用文明的语言，还要注意与客户沟通的方式 *** 和细节，至少，在与客户谈话时，要禁忌以下七张嘴，否则，会在不经意间惹恼客户，使到手的订单飞走。一、在和客户交谈之中禁忌“闭嘴”所谓的"闭嘴"，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。本来双方洽谈甚欢，一方突然"打住"，会被理解成对对方" *** "，或对话题感到厌倦。所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈"暂停"，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。二、在和客户交谈之中禁忌“插嘴”所谓的"插嘴"，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明"请允许我补充一点"，然后再"插"进来。不过"插嘴"时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句"对不起"。三、在和客户交谈之中禁忌“脏嘴”所谓的"脏嘴"，就是说话不文明，满口都是"脏、乱、差"的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。四、在和客户交谈之中禁忌“油嘴”所谓的"油嘴"，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美 *** 、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都"幽他一默"，就有可能"沦落"为油腔滑调，从而招致客户的反感。五、在和客户交谈之中禁忌“贫嘴”所谓的"贫嘴"，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍"贫嘴"的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨;耍"贫嘴"的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。六、在和客户交谈之中禁忌“争嘴”所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为"真理永远在自己手中"，自己永远正确。爱"争嘴"的销售人员，"没理争三分，得理不让人"，这种人不受客户的欢迎。七、在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴”所谓的"刀子嘴"，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再"打破沙锅问到底"，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时"哪壶不开提哪壶"。俗话说："良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。"其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人"和气生财"之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。回答谈判对手提问的技巧商务谈判的过程中，提问对方和回答谈判对手的提问都是谈判中不可避免的环节。提问对方问题时，你需要讲求一定的提问技巧；同样的，回答谈判对手提问时，亦需要讲求相对应的回答技巧。那么，回答谈判对手提问的技巧都有哪些呢？下文中，世界工厂网小编与您分享的即是。这些回答技巧主要有：之一，不急于表态，如果没有想清楚但却必须回答，要么采用不完整不确切的回答，要么转移话题，答非所问。第二，不正面反对对方的观点。第三，先谈令人高兴的再提令人为难的事。第四，对需要特别强调的内容，应放缓节奏，作个停顿，以引起对方的特别注意。第五，如果想要影响对方，那么你在回答时可不断地使用“是不是”作为每句话的语尾助词，这样可以诱导对方跟着你的思路走。第六，回答所传递的信息必须非常准确，因为对方就是希望从你的回答中获得满意的答案，如果要影响对方，回答是最有利的机会。商务谈判中应遵循哪些基本原则?商务谈判始终是信息双向沟通过程，在此过程中，双方都站在某种角度上表明自己的立场观点、意图和要求，为此要使双方的想法和意见趋于一致。要想取得谈判的成功，一般应坚持以下四个基本原则：1.坚持利益为本谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。例如，某物业公司出租办公用房，希望出租合同一年一签.以便房租随物价上涨可逐年调整;而承租方却希望房租合同一签三年不变。如果双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年一签”这个立场争执不下，结果只能形成僵局而导致谈判破裂。其实变与不变的根本问题是物业公司希望房租随物价同步增长，如果承租方能同意在三年租期内，房租上涨可随物价上涨，确定一个合适的比例，那么承租合同一签三年也是可行的。这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也达到了。2.坚持互惠互利互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。在谈判中，应根据双方的需要和要求互通有无，使双方都能得到满足。在利益上不仅要考虑己方利益，也要为对方着想.同时要立足长远，不要计较一时一地的得失，要追求长远利益的更大化，因此要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。3.坚持客观标准在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。4.坚持求大同存小异谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。什么让你在谈判最后关头功亏一篑？谈到谈判中应讲求的技巧，不少谈判专家或者经验人士都会再三强调：一定要注意细节。因为据他们的经验，很多时候谈判在最后的关头功亏一篑的原因都出在细节问题上。那么，这些招致你在谈判最后关头功亏一篑的细节问题都有哪些呢？想要避免在谈判的最后关头功亏一篑，你需要注意以下细节：1.慌乱。签约成单非常关键，部分招商人员此时非常紧张，出现表达不清晰或者比较紧张的肢体语言，这一慌乱容易使客户对项目失去信心，同时也会使招商代表头脑混乱，不能很好地解答客户提问，导致客户失去兴趣。2.说多余之事。谈判到这一阶段，客户对项目已经有了一定的了解，但有时招商人员担心无法成单，会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。这些多余的灌输不仅没有太大的用处，反而会导致客户反感，或对前述问题产生质疑，因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题，导致项目失败。3.说太多。何谓说太多，就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。很多招商人员都会在这一阶段犯这种错误。比如，如果客户对价格有异议，招商人员(传播网)就会反复地说这个合同价格并不高、非常公道、价格很便宜，和其他竞争者相比怎么怎么样，这时客户很容易再次和你讨价还价，或者产生“怎么会有这等好事”的想法，最终导致失败。对于这种没有太多商量余地的异议，在适当地解释之后，可通过打岔转移话题。4.失去保持沉默的机会。沉默是金。偶尔的沉默，一方面是为了倾听客户的意见，给他表达的机会，找到他的需求点;另一方面，通过默认或表情表达对客户观点的认可，让他有成就感，更容易促单。当然，针对客户不同或相反的观点要合理解释。5.让客户太沉默。俗话说“趁热打铁”，谈判时要向客户灌输项目的特征，也要提起客户的兴奋度，使客户“热”起来。一旦使客户沉默，会让他冷静地思考(emkt)你项目中的问题。如果他不愿意提出，则说明在内心中对项目持否定态度，这不利于最后促单;同时，冷场也会让客户感到不知所措，对招商的服务产生微词。招商不仅仅是一个买卖，更是一次贴心的服务。6.太神经质。神经质就是指对客户的某一个行为或言语表现出强烈的不安，并由此导致错误(续致信网上一页内容)的认识。如很多招商人员在这一阶段会将客户的某一句疑问的言语理解为客户不愿意签单，导致放弃。7.悲观。悲观主要表现为对自己的项目缺乏信心，认为客户不会认可或购买自己的产品。而这一情绪也会影响客户，导致客户最终失去兴趣。8.在即将结束时，与客户争执。在最后阶段，针对客户的不同观点，很多招商人员担心客户因此不签单，而极力压制客户的观点，从而导致争执，最后客户放弃签单。9.使用否定性语言。在这一阶段，有些客户会提出一些疑问或需求，但很多招商人员为了不让客户质疑，大量否定客户的疑问或需求，而不是正面解释，导致客户非常反感。10.被客户掌控主导权。也就是谈判中形成客户主导提问而招商人员被动解答的局面。如果招商人员不能有效化解，就容易让客户产生“这个项目不怎么样”的认识，或者使得招商人员无法招架这些提问，出现解答错误或语无伦次。11.对于客户的要求，态度不坚决。招商人员有时为了取悦客户，会越权答应客户的一些要求，导致后期无法兑现承诺而使客户不满意;同时，同意会 *** 客户提出更多的要求，一旦无法允诺，失败的可能性就会猛增。12.做出了向对方请求的姿态。谈判是一件平等的事情，有些招商人员由于缺乏信心，表现出祈求对方的意思或态度。这一态度易让客户产生高傲的心态，使得谈判不再平等，也易使客户对项目提出更多的不满或质疑。13.以一时性的策略为赌注。有的招商人员为了签单，会故意给客户制造一定的紧迫感，欲擒故纵，却常常因把话说死了，导致自己下不了台，弄得客户认为他在忽悠。比如，你为了促使张家界的客户签单，说“有个张家界的意向客户明天可能会来签约，如果您今天没签，可能就没机会了。”如果他没上当，隔天来问，还没有签出去，他会认为你在骗他，最后放弃签单。玩欲擒故纵，更好旁敲侧击、“轻描淡写”一些。你可以说“我们在张家界只打算发展三家加盟商，现在已经有两家了，前些天又有几位客户前来谈过。所以，我得先问问同事是否已经签约了，现在还不敢确定您是否还有机会。”14.松懈。有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。因此，招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。15.逗留太久。和客户签约之后，招商人员应该迅速将工作转到售后部门，展开后续服务。千万不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔。谈判桌上如何赢得谈判优势？谈判桌上，如何才能赢得谈判优势呢？下文中，世界工厂网小编以销售谈判为例，与您分享谈判专家有关谈判桌上如何赢得谈判优势的分析建议、生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判?恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量减少让步!这样的表现怎么能取得谈判的优势?买方一定掌握谈判的优势?卖方绝对处于谈判的劣势?没有的事!也许买方的客户指名订购你的产品，他们会急切地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和抱怨，无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心理依然会认定你更有优势。又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是更佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。在谈判时如果你有足够的细心，就会发现买方有很多急切的需求，卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势。有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑;有些人更愿意谦恭节制、平心静气。无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，无法影响买家的立场。取得谈判的优势不在于你的言谈举止，关键是你能否改变双方心理优势的对比。谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势;影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。这些现实条件是无法改变的，你唯一能够改变的是双方的心理!在很多时候，谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上，那就不再需要研究什么技巧了。谈判的优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能成交一笔出色的交易，无论你是买方还是卖方。在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”，只是简单的寒暄吗?经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，绝对是中关村一条街中性价比更高的一款，果真是这样吗?如果你相信，店主就会提高他的谈判优势。反之，如果你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距，那么你很有可能以较低的价格成交。谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果更佳的 *** 就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。通常在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价。既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚定你的谈判立场，不要轻易做出让步。在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则：1、无论多么简单的交易，我都充满了耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力;2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。谈判中如何应付客户的反对意见？商务谈判的过程中，因谈判双方均基于各自利益点，谈判中作为谈判对方的客户有反对意见也是常有的事。那么，在遇到客户有反对意见，而你方又不想改变自方观点时，该如何应付客户的反对意见呢？下文中，世界工厂网小编与您分享谈判经验人士对此问题的建议。谈判高手指出，在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。你可以参考下述9大步骤。之一步，在和顾客谈判之前，先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。第二步，记下一切你所想到的，可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。第三步，让公司的人尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些反对的意见。第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易应付;若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。第六步，利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着?”而对方的回答很可能是肯定了。既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费，你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克的维修费用是很高，但是……”那就非常地不明智了。第八步，假如顾客所提出意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。例如，汽车推销呐喊便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高;这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。这不就是证明吗?”第九步，假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。例如，顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便只可以如此回答：“那么你中意那辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对?你再也不可能找到性能如此良好的车子了。它的马力很大而且绝对的安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是经济的。每个人都可拥有一辆车子，但并不是每个人都拥有一辆高级车子。许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的，他们晓得真正的好东西。在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。谈判中如何说服客户接受高价产品?让客户接受高价产品？看到这样的题目，相信一定会有人说：天方夜谭吧。但事实上，有谈判高手就是能说服客户接受高价产品。他们是如何做到的呢？下文中，世界工厂网小编与您分享一些有关此的实用 *** 。高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢?下文将为您提供实用的技巧。当客户以竞品价格打压我产品时1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!”2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。3.应对 *** ：(1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的iso9000等质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比。请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。(3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点;评价自己的时候，先说缺点后说优点。

二、工程谈判技巧

1、工程谈判本身就有很多复杂性和技巧性，如果不注意技巧和 *** ，就会导致谈判失败或者达不到自己的目标；2、工程谈判涉及到各种各样的因素，比如合同标准、技术要求、商务条款、信息披露等等，在谈判的时候需要做到理性分析，充分评估各种情况和对策；3、除了谈判本身的技巧和 *** ，对人际沟通、权力认知、法律知识等也有一定要求，需要花费时间去学习和提高。

总的来说，工程谈判技巧对于工程项目的成功实施和商业利益的更大化有着至关重要的作用。

三、赢一赢商务谈判的模式的含义

扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。

在现实谈判中，影响谈判者选择方案主要有如下四个障碍:一是早熟的判断。即不经过深思熟虑，就断定某个方案可行还是不可行。二是寻求单一的答案。谈判工作也是时间的较量，有些人认为谈判取得一致已经很不容了，没必要再考虑那么多了，就放弃了其他明智选择的机会了。三是固定的分配模式。谈判双方把谈判比作双方在分一个固定大小的蛋糕，你要得到多，我就得的少。四是认为“对方的问题应该对方自己解决”。在人们心理，我们谈判中就存在讨厌或无法理智地考虑满足对方利益的倾向，认为我们自己的事已经够麻烦了，而且还认为去思考满足对方的利益似乎是对己方的不忠。

商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。4、坚持客观标准。在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。

双赢是商务谈判基本指导思想的原因

（一）“双赢”谈判的市场基础是买方市场的形成

当今市场的一个重要发展趋势，是产品数量众多且同质化倾向严重，已是一个典型的买方市场。在经销商面临众多选择的情况下，企业不在谈判中实行“双赢”策略，就重新走上了计划经济的推销的老路，就无法在激烈的市场竞争中取得竞争优势。所以，在现在这个竞争激烈的市场，“双赢”的谈判不仅可以为企业获得利益，并且可以找到长期的合作伙伴。

（二）“双赢”谈判的实质，是使服务开始于谈判

在品牌化的市场发展时代，品牌忠诚度决定着产品的长期发展。而品牌忠诚度的获得，一方面来源于产品的品质，一方面来自于企业的服务。而所谓的服务，是指企业要尽更大努力满足经销商的各种合理需求。“双赢”谈判就是满足经销商需求的服务之一。如果企业把经销商视为合作伙伴而不是利益伙伴，就更容易从经销商的角度思考问题，从服务而不仅仅是谈判策略的角度去看待“双赢”谈判的实质。

（三）实施双赢谈判，是提高谈判效率的重要保证

谈判方式的选择之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率应该是双方都追求的内容之一。效率高的谈判，使双方都有更多的精力和热情推进谈判并使之成功。因为谈判的双方都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。

将谈判建立在双方于长久发展与合作的基础上,是谈判成功的首要保证,也是实现双赢的首要保证。没有这个胸怀与基础,双方各行其是,难以达成一致。即使一方暂时的获胜,最终导致的也是长久的失败(彻底失去了这个合作伙伴)。企业的更大利益,只能在市场长期稳定的发展中获得,而不是在短期内“杀鸡取卵”式的掠夺。

谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。

1树立“双赢”的理念，与对方进行有效的沟通

“双赢”理念是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。在进行谈判之前，谈判者应当获取对方尽可能多的信息，并且对这些信息进行筛选分析。在谈判过程中，谈判双方就彼此的利益需求进行有效的沟通是十分必要的。当双方都达成“双赢”的理念时，谈判就不会很盲目，双方可以根据彼此利益的侧重点寻找出共赢的方案，共同解决影响双方利润的因素，使双方的利益都能达到更大化。

在谈判者提出交易条件时，也得为对方考虑。假如某种商品包装不同销路也不一样时，卖方可以主动给买方提供销路好的包装。如果成本相差不大，卖方可以不提高价格，如果成本较高，卖方可以向买方做出解释，提出加价要求。这样买方也会更容易接受，而且对卖方也会产生好感。

谈判中的利益冲突是很常见的，解决冲突的 *** 之一就是让步。在做出让步时，既可以让对方有满足感，同时对双方的长远发展也有重要的作用。当然，让步也是要讲究技巧的，不做无谓的让步，而且要让对方感觉自己做出的让步已经是很艰难了。而且，让步是有底线的，如果己方利益很少，那么这个谈判或许就没多大意义了，实现共赢的可能性就很小了。

4进行利益交换，从而达到互惠互利的目的

在商务谈判中，价格往往是双方争论的焦点。当双方在价格上不肯让步时，很容易导致僵局。这时可以引入新的谈判条件，如付款方式、付款期限、交货期限、交货方式、风险保证等等。当买方坚持不肯提高价格时，卖方可以让买方采用远期付款的形式，尽早交货。这些条件对买方来说也有很大的利益，因此买方会更容易接受卖方的价格